國際大廠隱身宜蘭農地!波音、空巴不能沒有它


國際大廠隱身宜蘭農地!波音、空巴不能沒有它

八貫董事長劉宗熹研發的TPU機能布料,通路遍佈航太、醫療與戶 外運動產業,且客戶全是業內大咖。(攝影・郭涵羚 )

依山傍水的宜蘭冬山鄉,坐落於一片農地裡的龍德工業區內,竟然藏着全球唯二的飛機逃生滑梯布料供應商。

它是八貫企業。不同於業內老字號的紡織廠,它2008年纔在宜蘭創廠,研發熱塑性聚氨酯(TPU)機能布料,製造年資不到15年,算得上年輕,但客戶名單攤開,卻是滿手好牌。

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美國最大加護病房(ICU)醫療供應商Hill-Rom、救護車擔架龍頭Stryker的產品,都使用八貫開發的布料,連最難打進的航太領域,如波音、空中巴士的客機逃生滑梯,也不能沒有它。

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過去5年,八貫營收更從9億元翻倍至去年逾20億元,醫療、航太相關產品毛利率少說30%、有些甚至逼近50%,是同業的至少2倍。究竟這間臺廠有何過人能耐?

八貫在1982年成立,不是做製造,而是貿易起家,其名也是「四通八達」之意。

「那時(指1982年)美元匯率1:40,出口生意實在很好做,」八貫二代、董事長劉宗熹回憶,父親劉清繁創業之初,出口貨品琳瑯滿目,從醫用紡織品、充氣玩具到鰻魚苗都賣。因錢景看好,連國泰蔡家也曾共同投資。

可是好景不常,1988年,美元匯率來到1:28,出口貿易商獲利空間大幅縮水,低利潤的紡織貿易不好做了,「做高毛利、自產自銷的生意是必然的未來。」劉宗熹說。

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做高客製化,4年轉虧爲盈

恰巧,當時他與父親翻到全美最大連鎖安養院Beverly Enterprises的採購目錄,「越翻後面,價錢越是驚人。」他的盤算是:既然跨足製造,那就要做最賺錢的醫療產業。

他看見一門新的商機:醫療級TPU機能布料。

美國TPU大廠路博潤(Lubrizol)臺灣區經理盧政毅解釋,TPU是一種高彈性、高防水性的材質,因耐用、可回收再製的環保特性,逐步取代含有塑化劑的聚氯乙烯(PVC)。

早期國內製造TPU的大廠,如南亞、厚生,做的是TPU純料,主要用於鞋材、服飾等紡織品,但後進者八貫則是把TPU與其他材質進行貼合,二次加工成機能性布料,用途如醫療氣墊牀布,像傷患易有傷口滲血,牀面須防水耐用,布料即爲TPU與尼龍的複合型材質。

換言之,八貫不同於業內先行的大廠,從製造開始,就選定截然不同的產業別,搶進不同市場。

劉宗熹回憶,起初,他也曾接洽國內TPU大廠代工醫療用布,但醫療級別的布材市場小衆,且技術門檻高、認證多,沒有人想做;八貫想在臺灣代工氣墊牀,還要去國外備布料,運費、成本皆不合算,只能自己做。

2008年,八貫高薪挖角南亞、厚生的工程師,劉宗熹抵押房子貸款四億元,在宜蘭買地、從美國進口淋膜機臺,投產TPU機能布。

只見他們總部產品展示間內,一份氣墊牀研究報告,內容涵蓋壓力測試、各面積受力範圍等,頁數逼近兩百頁,「都可以當論文了。」劉宗熹說。

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因終端產品明確,八貫生產的布料,不僅優於業內競爭者,甚至可替國外客戶做到高度客製化的要求,例如,爲了協助褥瘡病人翻身,它能夠做到讓一張氣墊牀的布面,病人左邊肩膀與右側的壓力不同。

於是,八貫接連拿下Hill-Rom、Stryker的大單,創廠四年後轉虧爲盈,此後更如聚寶盆般賺錢。

盧政毅也說,八貫有開發布料到再設計成商品的垂直整合優勢,加上研發團隊累積多年經驗,「同樣的產品,你拿去給八貫研發,花的時間只要其他人的20%至30%。」

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再攻高門檻航太業

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訂單背後是逾4成高毛利率

但劉宗熹並不甘於醫材生意,他爲公司立下另一個目標:要挑戰門檻更高的航太產業。

說穿了,航太業內就是波音、空中巴士兩大機種,它的供應鏈幾乎牢不可破,「你不夠大、做不夠久,是打不進去的。」一位資深紡織業者透露。

但相對的,訂單背後是高達4成以上的毛利率,利潤豐厚。 劉宗熹也形容,航太訂單就像是「皇冠上的寶石」。

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就像當初鎖定做醫用氣墊牀布料,劉宗熹一開始就把目標放在「飛機逃生滑梯布料」。因航太逃生滑梯必須能防火、抗壓,還要好收納於極小的空間,他足足花了逾2年才成功做出符合標準的航太布料。

但有了達標的產品,距離「賣布」還差得遠。他解釋,當時,波音、空中巴士飛機的逃生滑梯布料訂單,全掌握在瑞典商飛機零部件製造商Trelleborg所購併的Uretek Archer公司。

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如何打破產業規矩,擠進供應鏈窄門?只見劉宗熹幽幽的說,「談案子,就像是追女孩子。」他表示,做生意不單是看產品賣幾塊錢,更重要的是老闆懂不懂談生意的藝術。

一切,從波音的零部件製造商、美商洛克威爾柯林斯(Rockwell Collins)採購部門的一通電話開始。

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劉宗熹說,每次電話前,他會先在腦海中沙盤推演,並在紙上寫好各式提問的擬答,包括在最短時間內介紹自己,或是業內人士的談資等,原因是「你沒做足充分準備打了這通電話,只會讓你自己丟臉。」

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甚至,他會在致電對方前先寫好回函,等到一掛電話立刻寄出電子郵件,讓別人留下印象,避免訊息石沉大海。

他用長達一年半的時間,只靠講電話,與整個採購、業務部門混熟。終於,某次在美出差時,電話的另一頭、洛克威爾柯林斯的高階主管提出邀約:「你在附近嗎?好,你有15分鐘。」

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「後來這15分鐘變成一個半小時。」他打開皮箱,拿出研發多時的逃生滑梯布料樣品,用過人熱情讓對方忘不掉他。

現在,從波音737,到空中巴士A320系列的逃生滑梯,都使用八貫出產的布料,甚至,因它見長的客製化能力,波音、空中巴士也選定它,來研發「下個世代的飛機」。八貫副總經理李宏毅透露,有些訂單毛利率甚至高達四五%。

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「道理很簡單,如果你做一項生意的跟隨者,價錢就要低於別人;如果你是先驅者,就是由你定價錢。」劉宗熹說。

從貿易起家的八貫,轉型製造商不到15年,劉宗熹形容,這間公司一路走來就是鴨子划水,池面上的水鴨,看似緩慢優雅地滑行,但水面下的鴨掌其實一直在拚命滑動,沒有一刻停下。豐碩果實的背後,倚賴的是持久的耐心。

俗話說,隔行如隔山,但八貫的例子證明了,以終爲始,有策略地一步一腳印,後進者也能成爲產業的新星,摘下王冠上的寶石。

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